Esta conferencia es de 1995. Es una de las conferencias más populares de Munger. Habla de la importancia de la psicología y del impacto que tiene en la vida de una persona y en su capacidad para tener éxito en los negocios.
1. Recompensa e Incentivos (Sesgo de Incentivos)
El poder de los incentivos es enorme. Si quieres entender por qué alguien hace algo, la mejor pregunta que puedes hacer es: ¿Cuáles son sus incentivos? La gente tiende a hacer lo que se le paga por hacer. Muchas disfunciones en el mundo empresarial y político pueden explicarse por incentivos mal diseñados.
2. Disonancia Cognitiva
Cuando una persona sostiene dos creencias contradictorias o actúa en contra de sus principios, su mente tiende a justificar sus acciones para reducir el malestar. Es por eso que las personas a menudo se engañan a sí mismas para evitar aceptar que han cometido un error.
3. Sesgo de Consistencia y Compromiso
Una vez que una persona se compromete con una idea o decisión, es muy difícil que la abandone, incluso cuando la evidencia demuestra que está equivocada. Por eso, los estafadores consiguen que la gente siga invirtiendo en esquemas fraudulentos, incluso cuando ya han perdido dinero.
4. Sesgo de Atribución y Error Fundamental de Atribución
Las personas tienden a atribuir su éxito a sus propias habilidades y su fracaso a factores externos. Pero cuando juzgan a otros, hacen lo contrario: si alguien más falla, creen que es por su incompetencia, no por mala suerte.
5. Sesgo de Autoridad
Las personas tienen una tendencia natural a obedecer a figuras de autoridad, incluso cuando hacerlo va en contra del sentido común o la moralidad. Experimentos como el de Stanley Milgram lo han demostrado.
6. Sesgo de Asociación
La publicidad y el marketing aprovechan este sesgo. Si ves a una celebridad promocionando un producto, tu mente inconscientemente asocia el producto con el estatus y atractivo de esa persona.
7. Influencia Social y Prueba Social
Si muchas personas creen en algo, tendemos a creer que debe ser cierto. Es por eso que las burbujas especulativas ocurren en los mercados financieros: la gente ve que otros están comprando y no quiere quedarse fuera.
8. Aversión a la Pérdida
La gente odia perder más de lo que disfruta ganar. Esto nos lleva a tomar malas decisiones, como mantener inversiones perdedoras con la esperanza de recuperar nuestro dinero, en lugar de aceptar la pérdida y seguir adelante.
9. Sesgo de Disponibilidad
Las personas sobreestiman la importancia de la información que recuerdan fácilmente. Por eso, después de un accidente aéreo muy publicitado, la gente cree que volar es más peligroso de lo que realmente es.
10. Sesgo de Reciprocidad
Si alguien nos hace un favor, nos sentimos obligados a devolverlo, a veces en una medida desproporcionada. Esta es la base de muchas estrategias de ventas y marketing.
11. Sobrerreacción al Estrés y Privación
Cuando las personas se ven sometidas a estrés extremo o se sienten privadas de algo, su comportamiento cambia drásticamente. En la escasez, la gente toma decisiones impulsivas que no tomaría en condiciones normales.
12. Sesgo de Envidia y Celos
La envidia es un poderoso motivador. Muchas personas toman decisiones no porque les beneficien directamente, sino porque no quieren que otra persona tenga más que ellas.
Conclusión
Estos errores de juicio humano afectan nuestras decisiones en los negocios, las inversiones y la vida diaria. La mejor manera de evitar caer en estas trampas es ser conscientes de ellas y desarrollar mecanismos para contrarrestarlas.
Como dijo el físico Richard Feynman: «El primer principio es que no debes engañarte a ti mismo, y eres la persona más fácil de engañar.»
Si logras comprender y evitar estos errores, estarás muy por delante de la mayoría de las personas en cualquier campo que elijas.